Una de las características más saltantes en el ambiente empresarial en China es la presencia del guanxi. Chen define el guanxi como la “red de relaciones” que una persona establece mediante el intercambio de regalos y favores para lograr beneficios mutuos. Otros lo definen como “contactos” que la persona posee. Está basado en una amistad y obligación recíproca de responder ante la necesidad de ayuda. Las personas que tienen una red de guanxi están sujetas a unas reglas implícitas. Si un ejecutivo no cumple con su compromiso, puede destruir su prestigio y reputación social.

Las redes de guanxi unen millones de empresas chinas en redes sociales y de negocios. Muchas empresas están conformadas por vínculos con el partido político y otras compañías. Mediante conexiones con personas que están en el poder, las empresas pueden obtener información y asistencia. Dado que el guanxi se basa en la reciprocidad, es implícito que cualquier gerente se encuentre en deuda cuando obtiene algún favor. El desarrollo del guanxi es visto como una forma de inversión que enriquece los recursos actuales y potencia el futuro de la empresa.

El guanxi más fuerte se encuentra en la familia y entre amigos cercanos. Los chinos ven las interrelaciones personales en tres niveles: jiaren (relación más cercana considerada como parte de la extensión familiar), shuren (personas fuera de la familia que comparten una significativa conexión) y shegren (extranjeros poco confiables y vistos con suspicacia).

Los extranjeros y el guanxi

Cuando un occidental ingresa en el mundo de los negocios en China, observa que las relaciones interpersonales desempeñan una función muy importante en el éxito de una empresa. Por ello, el ejecutivo occidental puede tratar de establecer buenas relaciones interpersonales cultivando la confianza en la contraparte china. Puede establecer el guanxi alrededor de la persona y desarrollar las relaciones de adentro hacia fuera. Asimismo, puede mantener contacto con nativos chinos que han vivido en Occidente, aun más, si estos conservan relaciones con sus parientes y amigos en Oriente. Es necesario saber si estos nativos todavía mantienen sus costumbres; muchas veces, cuando ellos regresan a China, no son bien aceptados y podría presentarse problemas en el establecimiento del guanxi.

Al establecer relaciones con socios chinos, estos intentan conocer si hay alguien de confianza que avale al extranjero para así iniciar las negociaciones. Existe una gran estima por el lao xiang o familiar antiguo que los guía a pensar que los occidentales no tienen respeto por los valores familiares y, por ende, no son de confianza. Un occidental, en el proceso de cultivar el guanxi., no debe convertirse en un “amigo de cena”, es decir, en alguien que ofrece grandes banquetes a varios oficiales chinos con la sola finalidad de solicitarles ayuda para su empresa. Posiblemente, ellos le negarán la ayuda. Al oriental le interesa la sinceridad y la amistad, alguien que esté con él en el largo plazo. Si bien promueve el guanxi, la entrega de regalos es vista como el intercambio de lazos amicales entre los miembros. Se valora más la intención que el regalo en sí.

Mostrar interés por la familia, gustos y tradiciones son aspectos que favorecen la creación del guanxi, el cual se alimenta de relaciones entre individuos, no entre organizaciones. Por ejemplo, si el empleado es enviado a China para reemplazar a un ejecutivo, este recibe todo lo concerniente a la labor en sí, mas no su guanxi. En este caso, la solución es que se realice un cambio lento, ya sea mediante visitas esporádicas o manteniendo contacto con los demás empleados.

Para establecer el guanxi, se debe ser muy sociable. La manera más fácil de conocer a potenciales socios de guanxi es a través de presentaciones personales. Al conocer nuevas personas y convertirse en amigos, el individuo se relaciona con sus redes de guanxi y se pueden generar oportunidades de negocio.

Las redes de guanxi son transferibles; es decir, si un ejecutivo quiere pedir un favor a alguien con quien no tiene guanxi, él puede pedir el favor a una tercera persona que posea conexiones en ambas redes de guanxi. Existen ocasiones en que los ejecutivos dan un pago a una persona para que les ayude a desarrollar conexiones de guanxi, de esta manera, se facilita la relación entre socios comerciales. Tiempo, dinero y esfuerzo son necesarios para mantener el guanxi, una vez que se ha establecido. Es importante desarrollar una relación personal que va más allá del beneficio mutuo tangible. Al crearse relaciones de beneficios mutuos de largo plazo, se crea interdependencia y el guanxi se torna más productivo.

El guanxi como estrategia para los inversionistas extranjeros

Según las investigaciones de John Pearce y Richard Robinson, en la sociedad tradicional oriental, las personas realizan sus negociaciones con gente que conocen y confían. Estas negociaciones son prolongadas, pues se da mayor énfasis a los objetivos de largo plazo y se espera que generen otras oportunidades en el futuro. Los gerentes extranjeros logran mejores desempeños, si establecen su propio guanxi. Ellos deben dar importancia al intercambio de información, pues el guanxi implica intercambios tanto comerciales como sociales. La habilidad de iniciar y mantener contactos sociales en China es una de las más importantes características que los extranjeros deben cultivar, dado que permiten desarrollar ventajas comparativas al tener acceso a los recursos de los otros miembros de la red.

El guanxi en el contexto social, empresarial y legal

La cultura china provee un marco en el cual se da preferencia a la cooperación, a las decisiones grupales y a las relaciones, basadas en el colectivismo y la armonía grupal. Los chinos buscan mantener las relaciones entre los miembros del guanxi, porque es la base del intercambio de favores, recursos y oportunidades de negocios.

Los gerentes chinos son incentivados a mantener guanxi con el personal de la empresa para, así, ganarse su lealtad y respeto y convertirse en amigos. En el marketing, no utilizan la publicidad como medio de promoción de sus productos. Emplean a su red de guanxi para transmitir la publicidad a sus amigos y así sucesivamente, creándose una cadena de información. Este concepto se conoce como guanxihu. Así también, la negociación de los créditos se relaciona con el guanxi: se pueden facilitar los términos del préstamo y establecer un cronograma de pagos flexible apoyando, de esta forma, a los miembros de la red. Al carecer muchos agentes financieros del historial crediticio de las empresas, el crédito es otorgado sobre la base de la reputación al interior de la red del guanxi. Dado que los bancos son controlados y operados por el Gobierno, las conexiones con altos oficiales pueden ser cruciales en el otorgamiento de los créditos.

En el caso de que una empresa extranjera ingrese en el mercado por medio de un joint venture, tiene la ventaja de que el socio comercial chino cuenta con acceso a las redes de guanxi, que le permiten un trato preferencial con relación a los impuestos, al abastecimiento de materia prima y al acceso al mercado. La desventaja es que, con la disolución del joint venture, se pierde el guanxi, los activos fijos y hasta la posibilidad de conseguir nuevos socios. Si se ingresa mediante sucursales, se debe contratar personal que cuente con redes de guanxi.

Además, los chinos utilizan sus contactos personales y negociaciones para resolver sus problemas. Como las leyes y regulaciones chinas son mayormente vagas y pueden cambiar sin previo aviso, los ejecutivos chinos brindan mayor atención a los creadores de las leyes y sus supervisores para lograr un trato preferencial y poseer una ventaja legal. Se debe considerar que la base de la política de China se fundamenta en el principio de propiedad pública y aunque el Gobierno haya abandonado su papel dominante en el manejo de las empresas, algunos burócratas todavía mantienen control sobre la distribución de los recursos, los préstamos bancarios y la información comercial.